Come ottimizzare il profilo LinkedIn se vendi servizi B2B

Il curriculum serve a farti assumere. Non a farti comprare.

Il tuo profilo LinkedIn racconta la tua carriera. Dove hai studiato, dove hai lavorato, che ruoli hai ricoperto.

Al tuo cliente non interessa niente di tutto questo.

Il tuo cliente vuole sapere una cosa sola: tu risolvi il problema che ho io? Se non trova la risposta in cinque secondi, chiude la pagina. E i cinque secondi non sono una figura retorica: è il tempo reale che una persona dedica a un profilo prima di decidere se vale la pena continuare.

Il problema è che LinkedIn ti chiede di compilare un curriculum, e tu obbedisci, perché il modulo è fatto così. Ma se vendi servizi, il curriculum è lo strumento sbagliato.

Ecco come si riscrive, sezione per sezione.

1. La foto

Non serve un fotografo professionista. Servono tre cose: che si veda la faccia in modo chiaro, che tu sia vestito come ti vestiresti per incontrare un cliente, e che lo sfondo non distragga.

Errori che si vedono ogni giorno: la foto di gruppo ritagliata, la foto di dieci anni fa, gli occhiali da sole, il logo aziendale al posto del volto. Quest'ultimo è il peggiore di tutti — su LinkedIn le persone parlano con le persone, e un logo al posto della faccia abbassa il tasso di risposta in modo netto.

2. L'immagine di copertina

È lo spazio più grande del profilo ed è quasi sempre vuoto, o occupato dallo sfondo azzurro di default.

Mettici una frase: chi aiuti e a fare cosa. Niente altro.

Aiuto le aziende manifatturiere del nord-est a certificare i processi senza fermare la produzione.

Undici parole in uno spazio che stavi buttando via.

3. Il titolo — la parte più importante di tutte

Il titolo è la riga sotto il tuo nome. Ti segue ovunque: nei commenti, nelle richieste di collegamento, nei risultati di ricerca, nelle notifiche. È il pezzo di testo tuo che più persone leggeranno in assoluto.

E nella grande maggioranza dei casi contiene una di queste due cose:

• La qualifica: Avvocato · Consulente · Amministratore Unico
• L'azienda: CEO presso Rossi & Partners

Nessuna delle due dice al lettore perché dovrebbe parlarti.

La struttura che funziona:

[Cosa fai] per [chi] | [Il risultato concreto]

Confronta:

Il secondo profilo non appartiene a un professionista più bravo. Appartiene a uno che si capisce.

Regola pratica: se il tuo titolo potrebbe stare identico sul profilo di un tuo concorrente, non sta dicendo niente.

4. Il riepilogo (la sezione "Informazioni")

Qui succede il disastro più comune: si scrive in terza persona una biografia aziendale. "Con oltre vent'anni di esperienza nel settore, lo Studio si propone come partner strategico per..."

Nessuno legge quella roba. Non la leggeresti nemmeno tu.

Scrivi in prima persona, con questa struttura:

Prima riga: il problema del tuo cliente. LinkedIn mostra solo le prime righe prima del "vedi altro". È lì dentro che deve scattare il riconoscimento.

La maggior parte delle aziende con cui parlo ha lo stesso problema: sa di essere fuori norma su qualcosa, ma non sa su cosa.

Poi: cosa fai in concreto. Niente aggettivi. Cosa succede quando qualcuno lavora con te.

Poi: per chi. Sii specifico al punto da escludere qualcuno. Un profilo che non esclude nessuno non attira nessuno.

Lavoro con aziende dai 15 ai 200 dipendenti, soprattutto nel manifatturiero e nella logistica.

Poi: una prova. Un risultato, un numero, un caso anche senza nome.

Ultima riga: cosa fare adesso. Una sola azione.

Se hai un dubbio su una situazione specifica, scrivimi qui. Rispondo io.

5. Le esperienze

Non elencare mansioni. Sotto il ruolo attuale scrivi tre righe su chi servi e su cosa ottengono le persone che lavorano con te.

Le esperienze vecchie e irrilevanti puoi lasciarle, ma senza descrizione. Il lavoro da commesso nel 2006 non aggiunge niente e ruba spazio a quello che conta.

6. La sezione "In evidenza"

È la parte più sottovalutata di LinkedIn. Ti permette di mettere in cima al profilo tre o quattro elementi cliccabili.

Mettici, in quest'ordine: il tuo contenuto migliore, un caso cliente, il link per prenotare un appuntamento.

È l'unico punto del profilo in cui puoi mettere una chiamata all'azione diretta senza risultare invadente.

7. Competenze e referenze

Le competenze contano meno di quanto si dica, ma la ricerca interna di LinkedIn le usa. Tienine dieci pertinenti e cancella tutto il resto.

Le referenze contano molto di più, e quasi nessuno le chiede. Cinque referenze scritte da clienti veri valgono più di qualunque cosa tu possa scrivere su te stesso.

Il modo per ottenerle è ridurre l'attrito: se scrivi "mi faresti una referenza?" non lo fa quasi nessuno. Se mandi tu una bozza di due righe e dici "modificala come vuoi, o dimmi di no senza problemi", lo fanno quasi tutti.

Il test finale

Fai leggere il tuo profilo a qualcuno che non sa cosa fai. Poi fagli due domande:

• Chi aiuto?
• Cosa risolvo?

Se esita anche solo su una delle due, il profilo non è pronto. Indipendentemente da quanto sia curato.

Una cosa che va detta

Sistemare il profilo non ti porta clienti da solo. Il profilo non è un canale: è la destinazione. Serve a convertire l'attenzione che arriva da qualche altra parte — un post, un commento, un messaggio, una ricerca. Il canale è un'altra cosa, e lo abbiamo raccontato qui: il passaparola è il tuo miglior canale, ed è anche il tuo problema più grande.

Ma è la prima cosa da fare, e per un motivo preciso: se pubblichi contenuti o contatti persone con un profilo che non si capisce, stai mandando traffico su una pagina rotta. Ogni contatto in più amplifica il problema invece di risolverlo.

Prima si aggiusta la destinazione. Poi si porta traffico.